PAYMENTS, DISTRIBUTION & MERCHANT MODEL

Merchant of Record virou infraestrutura estratégica nas OTAs

O crescimento do modelo Merchant of Record deixou de ser apenas uma escolha operacional. Em 2026, ele passou a influenciar pagamentos, margem, risco, experiência do viajante e poder de distribuição.

Lipe CamanzanoPublicado em 04 set 20269 min

Merchant of Record nas OTAs — pagamentos, distribuição e margem

Atualização editorial · setembro de 2026. Esta análise atualiza uma reflexão anterior sobre o crescimento do Merchant of Record nas OTAs, incorporando a aceleração do modelo de pagamentos em Booking Holdings, Expedia Group e os impactos operacionais para fornecedores e distribuidores.

O modelo de pagamento virou parte do produto

Durante muito tempo, a diferença entre o modelo agency e o merchant parecia um tema de back office. No agency, o fornecedor recebe do viajante e remunera o intermediário. No merchant, a plataforma recebe o pagamento, assume uma parcela maior da transação e repassa o valor ao fornecedor segundo as regras comerciais acordadas.

Em 2026, essa distinção deixou de ser apenas financeira. Quem recebe o pagamento passa a influenciar moeda, meios de pagamento, timing de liquidação, chargebacks, antifraude, reembolso, reconciliação e, em muitos casos, a própria experiência de pós-venda.

A mudança já aparece nos números

A Booking Holdings informou que 70% de suas reservas brutas em 2025 foram geradas em base merchant, contra 63% em 2024. Nos resultados do primeiro semestre de 2026, a empresa voltou a destacar a migração contínua de reservas da Booking.com do modelo agency para merchant como um dos vetores de crescimento da receita merchant.

Isso importa porque mostra que pagamentos não são uma camada periférica do negócio. Tornaram-se parte da estratégia de Connected Trip e da capacidade de oferecer mais formas de pagamento, moedas e flexibilidade aos viajantes.

Merchant of Record não significa apenas “cobrar o cartão”

Ser Merchant of Record significa assumir responsabilidades que antes estavam fragmentadas entre fornecedor, adquirente, plataforma e cliente. A Booking.com, por exemplo, documenta cenários em que ela própria é a Merchant of Record e cobra o cartão do viajante antes de repassar ao fornecedor. A Expedia trabalha com Expedia Collect, Property Collect e configurações híbridas em que o viajante pode pagar à plataforma ou ao hotel.

Na prática, isso cria valor quando a plataforma resolve fricções que o fornecedor isoladamente teria dificuldade de resolver: pagamentos locais, múltiplas moedas, segurança, autenticação, prevenção a fraude e reconciliação em escala.

O ganho de conveniência vem com novas responsabilidades

Quanto maior a participação merchant, maior também a exposição a custos e riscos de pagamentos. Booking Holdings reconhece despesas adicionais com processamento, chargebacks, fraude e pessoal. Ao mesmo tempo, a empresa também gera receitas incrementais associadas à facilitação de pagamentos.

Esse equilíbrio ajuda a explicar por que pagamentos se tornaram uma infraestrutura estratégica. Não basta processar. É preciso transformar uma função de custo em conveniência para o viajante, eficiência para o parceiro e uma camada adicional de monetização e controle para a plataforma.

Virtual cards estão no centro dessa arquitetura

Cartões virtuais B2B ajudam OTAs e parceiros a separar a cobrança ao consumidor da liquidação com fornecedores. Em julho de 2026, o J.P. Morgan destacou o uso de virtual cards como infraestrutura do modelo merchant em OTAs, com benefícios de visibilidade, pagamento em moeda local, reconciliação e monetização dos pagamentos a fornecedores.

Isso reforça uma mudança importante: distribuição e pagamentos estão convergindo. A escolha do canal deixa de envolver apenas comissão e demanda. Passa a envolver também custo financeiro, prazo de recebimento, risco, FX, chargeback, atendimento e capacidade de conciliar a operação.

Para hotéis e fornecedores, a pergunta correta mudou

A discussão não deveria ser “merchant é melhor ou pior?”. A pergunta mais útil é: em quais mercados, produtos, perfis de cliente e condições comerciais esse modelo melhora conversão e eficiência sem destruir margem ou visibilidade financeira?

Um fornecedor precisa olhar para a economia completa da reserva: comissão, custo de pagamento, diferença cambial, prazo de liquidação, cancelamento, fraude, custo de atendimento, merchandising e eventual ganho de conversão. Sem essa leitura, comparar apenas percentuais de comissão pode produzir decisões erradas.

Também muda o ownership da experiência

Quando a OTA recebe o pagamento, o cliente tende a atribuir a ela uma parcela maior da responsabilidade pela transação. Isso pode fortalecer confiança e conversão, mas também concentra expectativas sobre reembolso, suporte e resolução de problemas.

Para o fornecedor, o desafio é preservar relacionamento e dados úteis mesmo quando uma parte maior da jornada financeira acontece dentro do intermediário. Para a OTA, o desafio é provar que o aumento de controle vem acompanhado de experiência melhor e não apenas de captura adicional de margem.

O que observar no segundo semestre de 2026

O movimento mais importante é a transformação de pagamentos em infraestrutura de distribuição. A Booking Holdings amplia a participação merchant; Expedia mantém modelos híbridos; APIs passam a permitir que parceiros escolham diferentes fluxos; e virtual cards conectam consumo e liquidação B2B.

Para empresas de turismo, isso exige uma nova disciplina comercial. Canal, pagamento e experiência não podem mais ser negociados separadamente. Merchant of Record passou a fazer parte da arquitetura de crescimento — e entender essa arquitetura é tão importante quanto entender marketing ou distribuição.